Tue, 2008-04-01 10:42 — 編輯部
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內容綱要
第1章 團塊世代富裕層的出現
- 來店諮詢的富裕層
- 團塊世代富裕層的特徵
- 自己收集資產運用的資訊
- 能運用網路
- 會合理要求有關手續費的說明
- 不單靠品牌印象,會要求具體服務
- 讓兩家以上金融機構競爭
- 與金融機構保持一定距離
- 傳統的資產運用服務無法滿足團塊世代富裕層
- 銀行投信櫃檯買賣的專業知識與說明力
- 証券公司的商品推薦方法
- 信託銀行的存款利率
- 外資銀行和証券公司的認知與印象
第2章 聚焦不斷擴大的富裕層市場
- 富裕層是指「擁有一億至五億日圓金融資產的階層」
- 由各種統計來看富裕層市場
- 富裕層市場的規模與增減要因
- 富裕層市場的規模從二○○三年起持續擴大
- 市場規模的推算方法
- 左右富裕層市場變動的股市
- 影響未來富裕層市場的團塊世代的動向
第3章 富裕層累積資產的過程
- 富裕層的三種形態
- 受惠於資產運用的經驗與諮詢對象的「天生富裕型」
- 接受資產運用的帝王學
- 資產運用的人脈就是財富
- 可供選擇的金融機構豐富
- 知識水準高但忙碌無暇的「刻苦致富型」
- 潛在能力與實際金融知識和經驗的落差
- 確實的累積與運用資產
- 過度忙碌而「無為」或「授權」
- 資產運用的知識與諮詢對象都不足的「一夕致富型」
- 資產運用的經驗與人脈不足
- 冒險的人生與資產運用
- 很難找到「一夕致富型」
第4章 富裕層的理財實況大調查
- 富裕層的資產內容
- 風險性資產比例高
- 無職的富裕層仍有高收入
- 富裕層資產運用上的價值觀
- 新世代富裕層是「主動的」,舊世代富裕層是「被動的」
- 新世代富裕層是「理性的」,舊世代富裕層是「情緒的」
- 第4章補論 產生「主動」「理性」價值觀的因子
第5章 金融機構面對富裕層的贏家策略
- 日本富裕層市場的金融機構勢力圖
- 超大型銀行與大規模証券公司為兩大勢力
- 認同率80%為生存的條件
- 受新世代富裕層認同的外資銀行或券商
- 富裕層眼中的金融機構
- 印象占優勢的超大型銀行
- 印象較弱的信託銀行與銀行系統券商,印象兩極的外資銀行與券商
- 讓人安心的超大型銀行與專業的大規模証券公司
- 「優良商品與服務」「重視顧客」給人好印象
- 富裕層的金融機構利用實態
- 以網路專業券商為主要往來對象的新世代富裕層出現
- 因為親人或朋友使用而選擇住家附近有分行的金融機構
- 超大型銀行靠品牌和分行網,証券公司靠業務人員,外資機構靠商品和服務網羅富裕層客戶
- 將富裕層家族一網打盡
- 富裕層對金融機構的滿意與不滿
- 流動性強的富裕層
- 超大型銀行櫃檯的接待方式與業務人員的專業能力
- 大規模証券公司的營業態度與手續費
第6章 針對新世代富裕層提供最佳的商品與服務
- 提示資產運用選項的「富裕層會員服務」
- 認同率、利用率較低之銀行的會員服務
- 需有可供選擇的商品與服務
- 新世代富裕層所要求的會員服務
- 非僅僅委託專家的「SMA」
- SMA是以富人為對象的服務
- 全權委託專家
- 利用SMA的新世代富裕層出乎意料的多
- 富裕層中的SMA潛在市場約22萬戶
- 新世代富裕層所要求的SMA
- 由不同領域專家組成的「團隊服務」
- 能否抓住超富裕層依業務人員手段而異
- 富裕層透過業務人員來評價金融機構的團隊應變能力
- 富裕層要求與業務人員保持適度的距離
- 新世代富裕層所要求的顧客接待體制
- 以富裕層為對象的網路「資產運用服務」
- 富裕層生活中常使用網際網路
- 作為資產管理工具的網際網路
- 作為溝通工具的網際網路
- 站在顧客立場的「資產運用諮詢」
- 對業務人員的不信
- 商品的對價與建議的對價分離
- 新世代富裕層所要求的「資產運用諮詢」
第7章 錢進富裕層市場,贏在未來──勝者的條件
- 【吸引客戶】──能讓新世代富裕層對其產生興趣的金融機構
- 主動出擊開發新客戶的極限
- 多管道開發新客戶的成功例子「Advance Create保險公司 」
- 「眼睛可見的服務」事例
- 【共擁夢想】──能與新世代富裕層共享人生觀的金融機構
- 新世代富裕層的人生觀為「自我」「自由」「獨創性」
- 與顧客共享人生觀的參考例子「Sony生命」
- 【要求品質】──整個過程中都能提供最佳服務的金融機構
- 金融服務的業務分割持續發展
- 整個過程都能提供優質服務的參考事例
- 「外部業者」(TPM)
- 【家族攻勢】──能對富裕層的家族、親戚展開攻勢的金融機構
- 家族使用同一金融機構的優點
- 對家族、親戚進行攻勢的參考事例「日本生命」「小田急」
- 如何獲得新世代富裕層的支持?
[補論] 以富裕層為對象的調查手法
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