Dear friends,
說到徵信社，各位會想到什麼？我想10個人有9個會跟約翰一樣想到偷情劈腿蒐證，俗語稱為「捉猴」～
事實上，徵信社承作的範圍包括工商徵信、財產徵信、商業仿冒調查、商標與智慧財產權等侵權調查、
個人或公司行號之信用調查、犯罪蒐證、債權追償、帳款催收、感情生活調查、婚前徵信、婚外情及外遇蒐證等。
相信上星期的「小額信貸」的分享主題裡，各位已經約莫知道，銀行業者如何針對每一個人進行徵信，
而銀行對你的「額度」、「期間」及「利率」進行授信，這一過程在學理上稱為「定價」（英譯為Pricing），
而定價的基礎來自於上週所分享的那些項目，待審核人員將案件送給主管批覆後，就完成了整個授信的程序！
是的，說到「程序」，今天要跟各位分享的主題就是徵授信業務的「作業流程」～
要分享這個主題之前，約翰先針對這兩個名詞最一個最簡單且沒有爭議的解譯，
「徵信」即為徵求或徵詢你的信用狀況，依據這些徵信資料而做成的徵信報告．
「授信」是依據徵信報告的結果，針對徵信的對象授予信用的等級，主要目的在做定價，像你的信用卡可使用額度，
後者是徵信社所不能做的，只有金融機構才能執行！（註：金融機構並非只有銀行）
約翰在過往的14年工作裡，曾經協助3家銀行導入徵授信作業，有人說徵授信要從徵信開始做起；
也有人說要從資料整理與輸入開始，更有人把進件作業獨立開來，據約翰最新研究國外銀行的作法是…
從「銷售」開始；並結束於「催收」～
1. 銷售管理 (Lead Management)
提供給行銷人員執行銷售過程的記錄及追蹤，使得第一線的銷售人員可以…
a. 拓展新商機：
例如各位已經是某銀行的客戶，業者會將您在申請過程所填寫的各種資訊（姓名、有興趣的產品、連絡方式…）
進行資料的篩選及分析，以便開發開出更多的客源。
b. 名單轉介：
銀行會於內部執行多種不同曾級的銷售名單轉介，最終的目是在促成最有可能的交易。
因此，各位應該會有種感覺，為什麼銀行都知道我的興趣是什麼？或是你最近剛好有一筆資金的需求，
散彈打鳥是最沒有效率的行銷方式，一般銀行業者都不做這擋事！這回各位可知道他們的厲害了！
c. 原則性核准：
這部份有別於國內銀行業者的做法，它的主要目的是把部分自動化查詢的工作放到銷售端，
一來好讓銷售人員更能掌握自己的客戶，在每個銷售循環裡一次又一次地幫銀行提升客戶等級，留下優質客戶。
二來可以即時的把違反銀行內部授信政策的客戶在「銷售」階段就篩選出來，省卻後續繁複的徵審作業成本。
d. 追蹤進度與轉換：
銷售人員的名單何其多，不論是自己開發的客戶還是分配而來的名單，銀行內部都有一套銷售自動化的管理系統，
簡稱SFA (Sales Force Automation)，例如，某銀行銷售人員來電，你現在會議中並跟他說晚上7:30以後再打，
他們就會很準時的在7:30之後打電話給你，並談論你有興趣的產品，約翰有這樣的經驗，不知各位有沒有？
（約翰沒教的事：各位可不要因為討厭電話行銷而讓銷售人員在晚上11:30打給你，然後下班就把手機關了 *^_^*）
依據上述４點，簡言之，徵授信不應該只是起始於資料的輸入或徵信照會，因為銷售的過程亦是一種訪談，
既然如此，就如同徵信人員在執行照會的工作，差別的只是話術及話述的內容不一樣，一貫性的作業流程，
可以讓客戶對銀行產生一種專業及信賴的感受，不知不覺，銀行在還沒有做到你的生意，就已經把你的心收買了。
約翰舉個例子：若您最近有一筆大額的資金需求，且運用的範圍很廣且繁複，當銀行銷售人員問及你為何要借貸時，
你為了要爭取到較佳的額度、期間及利率，所以花了很多時間巨細靡遺的說明了一回，銷售人員幫你送件，結果後續作業到徵信人員再次打電話詢問（這個動作稱之為「照會」）時，他們再次詢問你為何要借貸，各位會不會覺得這銀行有點不太專業；再者，如果你的借貸原因裡有些難言之隱的話，那銀行就會造客戶的二次傷害！
因此把銷售放到徵授信作業流程裡面真的很重要！
2. 重複案件管理 (Duplication Management)
讓銷售主管監控是否有不同的銷售人員同時負責處理相同的客戶，主管可以決定由誰來處理成交機會大。
3. 申請書作業 (Application Management)
將該申請案件做完整的資料輸入
a. 申請書輸入：
拜電腦科技所賜，百分之七十以上的手寫資料都能藉由掃描儀器及光學字元辨識技術，
將之轉換到系統之中，各位一定會問約翰OCR (Optical Character Recognize)不是能都辨識到九成以上，
印刷品的確可以有這個水準，但手寫辦識的技術本來就有它的極限，在此不探討這種科技的技術細節，
約翰要提醒的是～「正楷」填寫申請文件，除了可以為你縮短申請時間，也可以幫你在未來有必要時，
保留一份沒有爭議的債權文件。
b. 擔保資料準備：
這部分也是有別於國內銀行的作法，一般資料輸入都會外聘工讀生或臨時約聘人員來執行，
但有關於擔保品資料的輸入是較具專業知識的工作，約翰先簡單解釋一下何謂擔保品，其實就是抵押品，
銀行為了要進行「風險減損」，會要求貸款人抵押設定各種擔保物件，諸如：動產、不動產、有價證券…一般消費金融的放款分為無擔保(Unsecured)及有擔保(Secured)，前者像是信用卡、現金卡、小額信貸；
後者諸如房屋貸款、車貸…等業務。
4. 文件管理 (Document Management)
銷售人員及徵審人員會追究所有的申請文件，約翰十分建議所有必備文件在申請時都先備齊，才不會浪費你的時間。
5. 自動化審核 (Automated Underwriting)
此部分作業流程包羅萬象，涵蓋下列項目…
a. 關係檢查：銀行會檢查你與共同申請人或保證人的額度資訊，從所有歷史紀錄撈出，包含消金、企金、現有帳戶、
以及交易融資額度，例如已核准金額、現放餘額、拖欠記錄等。
b. 曝險額檢查：這部分會計算申請人有擔保與無擔保之曝險程度，申請增貸
c. 聯徵資料檢查：銀行會到聯合徵信中心查詢你過程各種貸款及繳款狀況。
d. 票交所資料檢查：一般來說，小額信貸不會執行這類檢查，但企業融資放款，對票據的資料就十分重視。
e. 授信計算：透過上述一系列的資料準備及檢查，銀行會幫你的個別針對每一個申請案件自動核算出一個最大核准額度。
f. 定價：依據上項核算利率、利率架構、罰款、費用、還款期限…等。
g. 貸放政策查核：上述定價完成後，針對這筆放款查核其是否符合銀行內部的貸放標準。
h. 風險檢查：此部分主要在查核銀行自己內部對貸放政策的集中度，例如銀行過份集中對航空業的放款，
如今高鐵對航空業者的衝擊，可能造成不可預期的呆帳風險。
6. 人工審核作業 (Underwriting Manager)
依據上述的自動化審核過程都是由電腦自動演算所產生的結果，但在真正的放款之前，還是得由審核主管進行最後把關。
7. 徵信報告 (Credit Proposal)
消費金融放款大部都是由電腦自動演算完成後，在電腦上稍做調整即可進行撥款作業；但涉及金額較大的企業融資，
在這部分的作業中，徵審人就必須準備厚厚一疊文件，包括前述所說的各類申請文件、徵信資料、訪談記錄、甚至於產業分析、批覆意見、合約條文、不動產鑑估…等都必須於此處載明，再將此報告交送於放審會審核。（放審委員大多由公司高層及
董事會組成）
8. 授信作業 (Offering Management)
待案件完成上述繁複的徵信審核過程後，由授信主管對此案件執行最終核准、駁回或上訴。
9. 動撥作業 (Drawdown Management)
若案件由上述作業核准，即可由動撥單位進行實際的撥款作業。
10. 貸放後管理作業 (Facility Management)
一般徵授信作業都結束於授信作業，頂多到動撥作業，但對於貸放後的管理行為較不重視；據國外銀行的作法，
貸放後，可以針對以下工作進行管理，並提供給徵授信人員更好的銷售、照會及審查資訊…
a. 集團戶管理：可針對集團的營運概況、產業投資狀況…進行了解分析。
b. 額度管理：銀行針對企業進行各種動撥時的額度控管，使其符合銀行內部針對個別企業的規範。(較不會出現在消費金融)
c. 擔保品再評價：大部分的銀行在收了貸款人的擔保物件之後，都不會定期的進行再評值，但是每樣擔保物件都有它的價值期限，
舉例來說，某企業半年前以廠房設備、運輸工具、公司債券…進行擔保抵押融資，但現在廠房是否還有當初的價值？
運輸工具的殘值目前為何？公司營運的狀況如何涉及債券能否持續保值？
d. 條件協議：貸放時談好的條件，一年半載後是可以變更的，企業營運的愈好其信用也就跟著愈好，談判籌碼也愈佳，甚至於，
可以由原本的融資貸款變成是銀行對該企業的投資案，這就會在財務報表上出現重大的變化了，原本對企業的負債會變成資產；
而對於銀行的借出去的應收帳款則會變成股利收入。不過約翰在想，台灣的企業能讓銀行做此決策的應該不多。
11. 催收作業 (Collection / NPL)
借錢還錢天經地義，但偏偏就有貸款人因為各種因素，而延遲還款甚至積欠過久(Delinquent)，最後不易清償，
因此銀行才會成立所謂的催收部門，來降低收不到錢而產生的呆帳問題(NPL)，本文不探討催收的方法及作業。
主要是分享催收作業為何應該納入徵授信的循環裡…
a. 催收的過程可以了解借款人的情況，並將此資訊傳達給前端銷售人員及徵審人員，才能對此客戶做出最正確的信用評價。
b. 借款人在多年後來進行第二次貸款，若銀行未能即時發現仍有未清償款項，而進行再次撥款，便產生作業上的風險。
c. 催收過程可做為定期資產或擔保品評值時的參考依據。
d. 催收時需要知道申請時的各種定價資訊、擔保品及合約條件，而這些資訊都來自於徵授信單位。
12. 上訴作業 (Appeal Management)
這是很重要的觀念，銀行內部縱使有貸放的標準，但它不會像是法律條文，硬梆梆的沒有彈性，不是１就是２；
只要在銀行認為可以貸放的範圍內（有套利空間），即便低於標準，都是可進行所謂的「瑕疵核准」。
以上的作業流程，我們稱為新一代的徵授信作業，藉由導入上述作流程，可以適用在銀行的各種業務，
這麼繁複的作業過程及週期性的客戶資料維護，我們給予一些利息回饋也是應該的啦～
事實上在針對企業融資上，還有財務報表分析、產業調查及信用評等（包含「質量」及「數量」分析）要去處理，
有機會約翰再為大家如數家珍般的知無不言，言無不盡囉～
預告：下週分享「如何規劃一個完整的徵授信藍圖」
祝各位週末愉快，約翰福音，阿門～
John Chen
Add new comment