ACCOUNT PLANING SESSION

上週一家IT公司請我對他的銷售部門指導有關如何對主要客戶做-PLANING SESSION。其他行業我不清楚，但是對金融業，如何長期耕耘，從小客戶培養承大客戶，那是十分重要的。

大客戶每年ANNUNITY的合約可以說是IT公司強化公司健全體質的重要依賴，所以有遠見的經營者實在是應該以能對大客戶做PLANING SESSION為衡量公司對客戶影響力為一重要指標。當然我也做了一份講義，內容涵蓋對客戶的理解與建議，對自身產品與服務，對產業與競爭者的判斷，以及對客戶關係與人際網路佈建方法等，我想任何一位做這件事的人做出的講義內容應該和我的差不多。但是一開始我告訴我的聽眾，站在一個成功的經營者都知道，要員工做這件事，經營者想從當中看到效果根本有限，但是一個成功的經營者本身對如何對主要的客戶做PLANING SESSION，絕對做得非常好，而且十分有創意。因此明知對這些經驗有限的業務銷售人員無法要求其做出什麼有效的BUSINESS PLAN，但仍然要求每個業務銷售人員對其負責的ACCOUNT做 PLANING SESSION，
我想只有一個原因-那就是經營者願意花錢花時間去培養你，那麼做為一個有機會受此栽培的你，怎不該盡心盡力、力求完善把原本認為空洞(TEMPLATE)乏味(每年行之如儀)的事，用你的經驗與創意去豐富他，而讓你的老闆驚嘆呢？