昨日打了電話給我過去的老上司,這位在基層金融系核心系統德高望重的先生,現在雖然退居2 線,但仍然活躍在這個圈子,從政府單位到廠商用戶,經常提出個人看法,也提供個別金融機構意見,屬元老教父級的BankingIT專家。
昨日的聯繫,一則問好,另外就是告訴他一則商機,有T金融單位,因為嫌N公司分行系統的存摺印表機太貴,打算換其他品牌,因為我知道他與這個用戶很熟,問他知不知道這件事?想不到他一口回絕說不再做硬體生意,因為價格低到離譜,我問他多少?他要我猜,我就說6、 7萬,他笑著告訴我說2年前台中某商銀(同樣是N牌用戶)換存摺印表機(Passbook Printer),E牌的價格只有2萬出頭而已。想不到這種專屬金融業使用的印表機,價格竟然掉這麼快。我想,就算該銀行有100個分行,全部更換也不過ˊ是2000萬的銷貨額,單單測試、逐家更換,這根本是不賺錢的生意,廠商會願意做,大概只是衝業績而已,否則實在想不出其他理由。分行系統可以說是銀行最大的支出,各IT公司只要有金融系統業務、服務部門,絕對守的死死的,不讓對手有侵門入戶的機會,因為分行系統容易綁規格,因此價格可以賣的很高,廠商的利潤也高的離譜,過去我曾經呆過N、F、I等公司,早期(1980)年代,N牌單單一台附磁條讀寫器的存摺印表機可以賣到將近30萬,到了2000年左右,I牌較便宜(因為相容機出現)也可以賣到將近10萬。過去IT廠商的服務部門(SI)可以說是依賴硬體的高利潤來補貼,才得以存活,否則台灣的SI公司不知還要倒幾家,如今硬體價格殺到見骨,SI又日漸複雜,價格也很難提高(一方面是同業競爭,另一方面己身服務團隊也無法展現跳脫價格競爭的價值),所以過去BankingIT的SI還屬高利潤,有能力的,莫不想進入金融業-特別是銀行,如今看起來狀況並不樂觀,如果無法再從SI的質量提升,讓客戶承認"服務"(KNOW-HOW)的價值,願意提高SI的價錢,同時也知道-"不是花了錢,自己就通通沒責任,通通推給廠商",而是願意協助廠商共同把專案完成。否則,BankingIT這個產業,根本吸引不到好人才加入,未來根本也毫無遠景。
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用硬體補助軟體是天生不健全的方式
要知道用硬體補助軟體是天生不健全的方式,只有台灣能把一台機器賣到如此昂貴,
早在台灣的9068還是十幾萬的時候,國外的9068含磁條功能就是小於一千美金(六、七年前的定價)一台了。
國外的分行系統廠商也是有純軟體的廠商,他們也能靠專業活下來的!
不值錢的資訊軟體業
這幾年SI廠商都很慘, 以前還可以靠硬體補貼, 現在客戶也學聰明了, 硬體部分也用公開招標, 但軟體部分已習慣之前的賤價模式, SI廠商很難提高價格。
除非是在外商, 台灣軟體業從業人員的薪資水準有目共睹的低廉, 很難吸引人才, 每次客戶抱怨品質太差, 我都回說:一分錢一分貨!! 好的人才去科技業可以多賺好幾倍, 若不是有興趣, 誰待得下!! 而客戶本身也要負擔一半的責任, 銀行不少是養老機構, 有的教育訓練及經驗傳承都沒在做或很少做, 能力強或真正努力做事的資訊處人員自然不多, 甚至連本行的業務流程都不知道, 更晃論能開出像樣的SPEC。
這幾年近距離跟外商合作, 除了薪資, 沒有其他值得羨慕的, 在KPI掛帥下, 扭曲人性, 互剔皮球, 堅壁清野, 只有講話音量特別大聲!!
除了合作外商的專案, 亦接收另一家最大的外商做的幾個專案的產出資料, 做出的專案也沒有特別好, 反而因為講時程及Scope, 似乎也不會給客戶建議, 連我這個本土軟體從業人員都可以看到的漏洞及流程瑕疵, 外商的專業人員會看不出來, 到現在我還是充滿疑問。
過河卒子,勇往直前
鏗鏘有力,發人深省。本人一直以來多呆在外商,頗能深刻體會情況確如君所言,絲毫無誤。如果台灣金融客戶,能夠去除陳見,不分本土西洋,公平對待廠商。體會知識有價,本土廠商或有一現生機。另外,禮失則求諸野,有問題/想法,不妨,在此多發問,同業/客戶,彼此多交流,買賣雙方,逐漸相互了解,進而建立市場公平正義,或許還有轉變之機?目前的從業人員,只能如過河卒子,勇往直前,否則讓這些投入近10年青春如您,情何以堪?
感謝關心(Sorry, po錯位置, 再po一次)
Sorry, 我是誇張派的, 朋友的小女兒最喜歡看我講話, 可能是當做在看'舞台劇'吧^^|||
並不會覺得自己"情何以堪", 只是說出多年的觀察所得, 外商強者多, 只是在KPI的文化裡, 常常犧牲客戶的權益!! 客戶沒有因為願意花大錢而得到相對的回饋。
由於跟客戶關係良好, 會聽到來自客戶端的內幕, 同時又是third party, 也知道外商的一些內幕, 有感而發!!
至於巿場機制, 不是小蝦米可以撼動的, 我不是唐吉訶德, 只是盡量站在客戶立場做事, 來自客戶和主包的肯定(甚或挖角)就是工作的成就感和動力。
網路是公開的平台, 不方便講得太明, 如果看起來'不知所云', 請見諒, 感謝FIN大大的關心。
關於售價
售價部份還有個詭異的地方,你找不到IBM這些公司的list price,就算找得到可能可以用不可思議的折扣買如一折。
他會根據你的公司與客戶的規模,給你『洽當』的list price,
曾經美國還有list price的時候(大約五年前),WebSphere Express只要不到USD 2000 list price,
台灣IBM問出的價格是台幣十五萬,如果買國外的台灣就不支援,客戶大一點可以跟IBM台灣問出了一百多萬台幣的天價!
但是相同的東西,Microsoft, Oracle這種純軟體公司是有list price的,
只有那些硬體出身的公司才這樣搞!
ps. oracle的list price比較難找,在這 www.oracle.com/corporate/pricing/technology-price-list.pdf
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