「在現實中尋找理想、從理想中回歸現實」-給IT系統整合業者

認識的搞IT系統整合業者、每次碰面都跟我訴苦生意難做。是不是沒有案可接?倒也不是、而是價格不好、成敗難卜、案子失敗收不到錢倒也罷了、案子結束收款也不見得順利。過去有些同儕自認技術精良、創意十足、自己當老板沒有不成功的道理?勇敢向東家說不、自行創業。然而20年來實在是看太多失敗的例子(不失敗的不是沒有、只是少數能賺到一點錢、實在算不上成功)、此時才發現原來光靠技術、創意是不夠的、沒有人脈與及充足的銀彈根本撐不了多久。然而資金雄厚的果真能一帆風順?倒也未必、如果仔細計算、20年來至少可舉出10家規模超過100人的IT系統整合的廠商關門大吉。所以技術、創意、市場、資金俱全還不是搞IT系統整合成功的要件、一定還缺了甚麼?其實答案很簡單、前面已經隱涵、那就是-價格不好、價格不佳可能的原因可能是開發人件費太高、抑生產力太低?或產品(SI)不能令客戶滿意等等。客戶願意花錢是買他認定的價值存在、這是經濟學基本原則、自古皆然、並非對IT系統整合業者存有偏見。但是IT系統整合業者要做出令客戶滿意的成品並不容易、原因是迄今IT系統整合業還是濫用「滿足客戶需求」說詞而毫無自覺(說的比做的容易)、這跟阿拉丁神燈一樣、跟本是神話、這點正是IT系統整合業者的致命傷、迄今我仍然覺得如果不把「滿足客戶需求」作一個清楚的定義、跟本是害了客戶也害了自己。跟客戶談一個「遠景與理想」-是IT系統整合業者的「惡夢」開始、好不容易敲定的「規格」、真正做下去有些真的是理想無法做成、七折八扣下來、毫無「理想」皆是「現實」、要客戶在毫無「驚喜」的成果中、看到「驚人」的請款單、要客戶不「變臉」也難。搞IT系統整合要賺錢?真的很難。