與「大象」共「舞」

今天碰到在台灣分行系統占有一席之地的E公司W總，他告訴我公司將縮編20%的人力，原因是業務減少不得不然。我問他是否競爭對手太強?他告訴我原因不是對手太強而是銀行合併後客戶變少是原因之ㄧ，另外則是銀行獲利減少，隨之降低IT投資是原因之二。

他告訴我其實他拿的價格(應用軟體開發)還算不錯，開發團隊生產力也尚佳，但因為拿不到後續維護合約(最大客戶約4000台櫃員端末)，乃至無長期穩定的維護收入，無法維持原有開發人力不得不縮編云云。我好奇的問他應用系統開發既然是你開發為何後續的維護沒有承接?他說不是他不想接而是當初整個合約(硬體,系統軟體,應用軟體,維護)他只是下包，而是IBM大包，所以維護合約要給誰隨 「人」 意，他是無法置喙的。我接著問他客戶關係好不好?他說當然好，如果不好，應用系統客戶不會指名他承包，但是即使客戶關係再好，客戶還是不會給他統包，原因是客戶不認為他的公司規模夠大到足以負合約全責。因為客戶不想冒專案萬一失敗時，沒有相當規模的廠商來承擔的風險，同時也不想面對多個廠商，所以最直接了當就是找IBM做大包，事情比較簡單，出問題也比較有說詞。從他的眼中我可以看出他的無奈，也不禁想起似乎我認識的SI公司普遍經營的辛苦，比較務實的老闆三天二頭就往IBM跑，其企圖不言可喻，說真的曾有IISI業務告訴我他從不跑客戶，所有老闆要的業績他通通問IBM，當時我還取笑他毫無長進，如今我還挺佩服如今這位在HP的H先生的先見之明，在下真是萬萬不及。不過這種現象造成的後果是小規模的SI要翻身是相當不易，除非有朝一日客戶有勇氣自己擔當更多的責任，重「質」不重「大」，小廠也能爭氣展現實力，否則人家光靠IBM三個字喝湯，你就只有啃骨頭的份.