F I N's blog

B君是我迄今看到極少數在BankingIT這個產業，創業成功的人，他的公司規模不大，但是在這個競爭激烈的行業中，10年下來算是站穩了第一步。

上週一家IT公司請我對他的銷售部門指導有關如何對主要客戶做-PLANING SESSION。其他行業我不清楚，但是對金融業，如何長期耕耘，從小客戶培養承大客戶，那是十分重要的。

大客戶每年ANNUNITY的合約可以說是IT公司強化公司健全體質的重要依賴，所以有遠見的經營者實在是應該以能對大客戶做PLANING SESSION為衡量公司對客戶影響力為一重要指標。當然我也做了一份講義，內容涵蓋對客戶的理解與建議，對自身產品與服務，對產業與競爭者的判斷，以及對客戶關係與人際網路佈建方法等，我想任何一位做這件事的人做出的講義內容應該和我的差不多。但是一開始我告訴我的聽眾，站在一個成功的經營者都知道，要員工做這件事，經營者想從當中看到效果根本有限，但是一個成功的經營者本身對如何對主要的客戶做PLANING SESSION，絕對做得非常好，而且十分有創意。因此明知對這些經驗有限的業務銷售人員無法要求其做出什麼有效的BUSINESS PLAN，但仍然要求每個業務銷售人員對其負責的ACCOUNT做 PLANING SESSION，
我想只有一個原因-那就是經營者願意花錢花時間去培養你，那麼做為一個有機會受此栽培的你，怎不該盡心盡力、力求完善把原本認為空洞(TEMPLATE)乏味(每年行之如儀)的事，用你的經驗與創意去豐富他，而讓你的老闆驚嘆呢？

CASSIOPAE是一家法國軟體公司，產品專注於金融機構授信產品。這家公司亞太區負責人B今年初來台邀請我去參加產品簡報，剛開始我也是抱著增廣見聞的心理去參加，簡報中引起我的注意是這家公司亞太的據點選擇在日本，而非香港、新加坡等這些文化比較親近西方的國家。眾所皆知日本是一個比較特殊的市場，雖然大，但是保守，套裝軟體並不容易在日本推展，無論產品多麼吸引人，但是日本特殊的文化及作業習慣客戶又非常堅持保存，所以客製化工作非常繁重，特別是授信這類產品日本客戶一定非常堅持堅守日本的法令與作業準則。難得的是CASSIOPAE也能夠取得得日本客戶的信賴。其實說實在的，台灣的銀行客戶-特別是老行庫，和日本的銀行客戶，性格十分相近，要販賣授信套裝軟體並不容易，即便客戶接受了，但是要廠商承諾客製化，廠商也不見得願意承諾。所以我相信，除非廠商對自己的產品容易客製化十分有信心，否則是不會輕易的進入日本的市場。最近B又來台灣，告訴我一些CASSIOPAE在日本的近況，並進一步介紹一些核心的關鍵技術，這是自從第一次見面時B一直強調授信產品時，我當時即表明-我並非不重視產品的多樣性，而是我更重視CASSIOPAE的核心技術與功能如何組裝成各式的產品，因為只有如此我才能判斷將來如果有台灣客戶感興趣時，我才可能判斷客製化的可能性有多高。

從業務的眼光看銀行，而非從銀行的眼光看業務。這是什麼意思？過去如果有人問我什麼是核心銀行？我會立即回答：就是存、放、匯等系統，現在如果有人問我，我會視對象角色，而有不同的答案。如果是IT技術人員，我會強調那是一個架構，並輔以系統功能性方面補充說明。

Mainframe server上的主要開發語言，COBOL、PL/1這類procedure language，生產力很難"再"提高，因為程式中的business logic & db manipulate logic很難分開，programmer必須兼顧兩者而不能只專注在business logic，加上不是interpreter type，開發-測試很浪費時間(cycle time)....

最近一家日商IT公司請我幫他INTERVIEW一個SOLUTION部門主管，依據需求這個人重點要放在有能力帶一個有能力但缺乏BUSINESS DOMAIN KNOW-HOW的團隊，在中國開發

SIT代表Service IT、ITS代表IT Service、前者Service是動詞、後者Service是名詞、IT是服務業、當然對客戶而言「動詞」比「名詞」具體。

ITS是從IT思考Service、想做的能做的通通侷限於IT、反之、SIT是從Service思考IT、想做的能做的不會僅自限於IT。ITS最終交給客戶的僅僅IT、SIT企圖交給客戶的是Solution。台北金融系統論壇社、想告訴客戶的是、到達IT終點前、路途之中有何驚險歷程、又有何可取之處?當全世界最大的IT公司IBM、告訴他的客戶他擁有最好的ITS團隊、此時、台北金融系統論壇社卻從SIT思考、企圖吸引更多的一流IT人員、告訴他們、早該忘了IT。

就心理層面而言、前者是一種憧景、後者是一種恐懼。野村綜合研究所在「2010の金融」一書中、提到「消失的金融」與「創造的金融」、並且預測2010年、現況金融商品與服務將會因徹底溶入生活當中、人們因為過於方便、因而感受不到銀行的存在、此謂之「消失的金融」。

但是另一方面、個人量身打造的商品、情報與諮詢、資產管理與創造、卻是人對銀行的全新的認識與期待、此謂之「創造的金融」。不論「消失的金融」或「創造的金融」、銀行還是會存在、只是不會以現有的形式存在。不論「消失的金融」或「創造的金融」、IT 都將扮演重要推手、銀行忽視IT、終將走入「銀行的未來」的恐懼、反之、銀行重視IT、將是進入「未來的銀行」的憧景。本書「2010の金融」將於5月中旬出版、無論是業務或IT、都應拜讀本書、它將能開闊你的視野、擴展你的心靈。

與A公司B君與II公司W君某日一起有個午餐會、提到最近銀行客戶到底出了什麼問題、怎麼CIO都外聘不內升?我的看法是主要原因是-銀行CIO普遍沒有培養接班人是最主要原因、其他次要原因是銀行CIO太忙、技術上沒有CTO幫忙、又兼太多雜務、以致忙的沒時間自我進修提升視野、以致CEO只好從外部尋求。

先說前者、可能是我主觀、我總覺得我所認識的CIO很少花時間培養接班人、沒有計畫培養接班人的人、基本上是無法讓團隊成長的、道理很簡單、組織內最重要的活力與創造力是來自成員彼此間良性的競爭、沒有培養接班人氣度與心胸、於人無法得到他人真誠的回報、於組織也喪失了價值的傳承。另外、資訊部門最重要的資產是人與經驗。沒有樹立經驗傳承體系的團隊、基本上是沒有戰力的、而要建立這樣的體系、首要之事就是建立CIO的接班體制。再說後者、身兼數職的CIO表面上是有了面子、但實際上是失了裡子。資訊部門是一個-相對其他單位、最需要去凸顯其價值與貢獻的單位、這就需要去提高面夠廣深度夠的知識與創見。眼前的CIO除了需要有CTO的相助、來彌補技術面的不足、更重要的是大量吸收別人的經驗與做法、予與轉變成己身的看法及作法、光是如此已是需要更多的時間、哪有時間花在旁騖。CIO要懂得利用接班人為己做事、更要利用接班人來寬廣自己視野、更重要的是為組織留下一個典範。

昨日與i公司W副總談到台灣的分行系統、W副總是業界我認為少數有策略的IT人之ㄧ、我非常喜歡與他談話、因為可以吸取和旁人不一樣的獨到看法。他談到她們公司最主要的業務之ㄧ-也就是分行系統的一些狀況。