F I N's blog

B君是我迄今看到極少數在BankingIT這個產業，創業成功的人，他的公司規模不大，但是在這個競爭激烈的行業中，10年下來算是站穩了第一步。

上週一家IT公司請我對他的銷售部門指導有關如何對主要客戶做-PLANING SESSION。其他行業我不清楚，但是對金融業，如何長期耕耘，從小客戶培養承大客戶，那是十分重要的。

CASSIOPAE是一家法國軟體公司，產品專注於金融機構授信產品。這家公司亞太區負責人B今年初來台邀請我去參加產品簡報，剛開始我也是抱著增廣見聞的心理去參加，簡報中引起我的注意是這家公司亞太的據點選擇在日本，而非香港、新加坡等這些文化比較親近西方的國家。眾所皆知日本是一個比較特殊的市場，雖然大，但是保守，套裝軟體並不容易在日本推展，無論產品多麼吸引人，但是日本特殊的文化及作業習慣客戶又非常堅持保存，所以客製化工作非常繁重，特別是授信這類產品日本客戶一定非常堅持堅守日本的法令與作業準則。難得的是CASSIOPAE也能夠取得得日本客戶的信賴。其實說實在的，台灣的銀行客戶-特別是老行庫，和日本的銀行客戶，性格十分相近，要販賣授信套裝軟體並不容易，即便客戶接受了，但是要廠商承諾客製化，廠商也不見得願意承諾。所以我相信，除非廠商對自己的產品容易客製化十分有信心，否則是不會輕易的進入日本的市場。最近B又來台灣，告訴我一些CASSIOPAE在日本的近況，並進一步介紹一些核心的關鍵技術，這是自從第一次見面時B一直強調授信產品時，我當時即表明-我並非不重視產品的多樣性，而是我更重視CASSIOPAE的核心技術與功能如何組裝成各式的產品，因為只有如此我才能判斷將來如果有台灣客戶感興趣時，我才可能判斷客製化的可能性有多高。

從業務的眼光看銀行，而非從銀行的眼光看業務。這是什麼意思？過去如果有人問我什麼是核心銀行？我會立即回答：就是存、放、匯等系統，現在如果有人問我，我會視對象角色，而有不同的答案。如果是IT技術人員，我會強調那是一個架構，並輔以系統功能性方面補充說明。

Mainframe server上的主要開發語言，COBOL、PL/1這類procedure language，生產力很難"再"提高，因為程式中的business logic & db manipulate logic很難分開，programmer必須兼顧兩者而不能只專注在business logic，加上不是interpreter type，開發-測試很浪費時間(cycle time)....

最近一家日商IT公司請我幫他INTERVIEW一個SOLUTION部門主管，依據需求這個人重點要放在有能力帶一個有能力但缺乏BUSINESS DOMAIN KNOW-HOW的團隊，在中國開發

SIT代表Service IT、ITS代表IT Service、前者Service是動詞、後者Service是名詞、IT是服務業、當然對客戶而言「動詞」比「名詞」具體。

就心理層面而言、前者是一種憧景、後者是一種恐懼。野村綜合研究所在「2010の金融」一書中、提到「消失的金融」與「創造的金融」、並且預測2010年、現況金融商品與服務將會因徹底溶入生活當中、人們因為過於方便、因而感受不到銀行的存在、此謂之「消失的金融」。